TDL Equipment s’apprête à livrer la dernière machine de la plus importante commande de pelles Sany jamais remportée par un concessionnaire européen.
Ce contrat de 23 machines, d’une valeur d’un peu moins de 2 millions de livres sterling, constitue également le plus gros investissement de flotte unique réalisé par le client glaswegian Centre Plant, qui rompt ainsi une relation de 26 ans avec Case en tant que fournisseur exclusif de pelles de grande taille.
Les livraisons s’enchaînent depuis août et la dernière machine, une SY365, est actuellement en route depuis l’usine SANY en Chine pour rejoindre les 22 autres machines du lot. TDL a devancé la concurrence des concessionnaires Caterpillar, Volvo et Case pour remporter cette commande historique.
Centre Plant est l’activité sœur de l’entreprise d’infrastructures et de terrassement Allma Construction. Elle fournit les pelles et autres équipements pour les contrats d’Allma auprès des principaux constructeurs de maisons du pays. Elle exploite une flotte de 55 pelles de 13 à 35 tonnes, qui jusqu’à présent étaient toutes fournies exclusivement par Case.
Qu’est-ce qui a changé ? Pat McBride, directeur général, explique : « Compte tenu du nombre de machines que nous souhaitions remplacer, nous avons décidé de consulter le marché et avons obtenu des devis pour des machines Case, Cat, Volvo et Sany. Une fois les prix et les offres examinés, nous avons réduit le choix à Sany et Case.
« TDL a fait une présentation très convaincante, nous a fourni des machines de 13 et 21 tonnes en démonstration et nous y avons placé deux de nos opérateurs les plus expérimentés, des personnes dont nous savions qu’elles se plaindraient au moindre problème. Les retours ont été très positifs. Il y avait des similitudes entre Case et Sany sur les éléments importants tels que les moteurs et les pompes, mais franchement, d’un point de vue commercial, Case était moins compétitif. »
Rompre une si longue relation n’a pas été une décision facile : en effet, Centre Plant avait un temps repris la concession Case pendant quelques années après la liquidation du précédent titulaire Saville Tractors, et Willie McMillan, responsable des installations et des pièces, dirigeait l’exploitation de Saville en Écosse.
Du début à la fin, les négociations avec TDL ont duré environ six mois, un délai suffisant pour que les nouveaux prétendants fassent forte impression. McBride poursuit : « Comme les machines que nous remplacions avaient été bien entretenues et révisées par nos propres techniciens internes, nous n’étions pas pressés de signer quoi que ce soit. Je connaissais peu le produit Sany, mais lorsque TDL est arrivé, ils étaient enthousiastes. Les spécifications que nous souhaitions étaient supérieures au standard, alors ils sont repartis, ont fait leurs calculs et sont revenus avec une bonne offre. Ils ont travaillé dur pour construire la relation. »
